BUNĂ ȘI BINE TE-AM REGĂSIT!
Primul meu job „adevărat” a fost acela de Agent de Asigurări. Oficial trebuia să ne prezentăm Consultanți Financiari: suna mai bine și, cu siguranță, ne simțeam de parcă aveam în buzunar minimum 1 milion de $. Cel puțin așa îmi ziceau colegii mei.
Ideea este că nu mă simțeam de 1 milion $ în contextul în care salariul mediu lunar ajungea la 150$, iar prima de asigurare (suma pe care clientul se angaja să o plătească an de an timp de minimum 10 ani) era de 250$. Atunci când trebuia să merg la client și să-i spun că venitul lui pe o lună și jumătate de muncă trebuia să îl investească într-un produs care-i garanta ceva bani abia după 10 ani ... ei bine, aveam ceva strângeri de stomac. Mi se părea scump și întoarcerea banilor era ceva nepalpabil. Puteam să vând castele pe norișori și era cam același lucru.
La scurt timp după ce am început să lucrez în asigurări, primele companii care intraseră pe piață anunțau cu bucurie că primii clienți și-au încasat banii - deci " sistemul" începea să prindă ceva credibilitate. Dar, prima de 250$/an tot mi se părea scumpă. La acești bani investiți, unul dintre beneficiile pe care clientul le primea era de o suma asigurata de 5000$ - adică, în caz de deces al asiguratului, familia era despăgubită cu aceasta sumă.
În acest context am primit recomandarea de a merge să fac o prezentare la domnul Ionescu (din rațiuni de confidențialitate numele său este fictiv), despre care nu aveam prea multe informații, decât că ar fi interesat să încheie o asigurare. Am ținut prezentarea ca la carte si i-am descris avantajele. M-a întrebat cât costă și câți bani va primi familia lui în caz că i se întâmplă ceva:
„ 250$/an ( ... cu strângerea de stomac aferenta si cruci făcute în cerul gurii … ) si 5000$ despăgubire.”
Am văzut cum dl. Ionescu se uită la mine, se încruntă și rostește fraza de neuitat: " Păpușă, azi noapte am spart 5000$ cu cu...vele. Ieși afară cu măruntișul tău!"
În secunda 2 eram împachetată și împinsă pe ușă afară.
Unde greșisem? De ce s-a supărat așa de tare? Ce nu i-am oferit? Și... în timp ce întrebările mi se rostogoleau haotice prin minte, răspunsuri clare își făceau loc.
Iată ce am învățat:
o recomandare nu înseamnă nimic - este doar un nume cu un număr de telefon. Este doar o șansă de a ajunge la un potențial client, care este doar potențial interesat;
înainte de a face o ofertă clientului, PROSPECTEAZĂ-L! Află cine este, cu ce ocupă, care este nivelul veniturilor lui ( estimativ), ce mașină conduce, unde își petrece vacanțele, ce hobby-uri are, ș.a.m.d.;
întreabă recomandatorul care este contextul în care și-a exprimat dorința de a achiziționa produsul sau serviciul pe care îl oferi;
dacă pentru tine produsul sau serviciul este "scump", nu înseamnă că este și pentru clientul tău;
dacă ție ți se pare că produsul sau serviciul tău nu își merită banii, asta nu înseamnă că este la fel și pentru clientul tău;
află exact ce anume dorește clientul tău! Cum poți face asta? Adresează ÎNTREBĂRI și încetează să mai faci presupuneri sau citiri de gânduri.
produsul/serviciul tău este pârghia care face transferul între cardul clientului tău și contul tău bancar, doar dacă îți vei asculta clientul și-i vei oferi exact ce dorește, astfel încât să aibă o viață mai bună.
A fost clientul prea „direct”? DA! Exista o altă cale prin care aș fi putut învăța aceste lecții? Poate! Ceea ce știu cu siguranță este că fiecare "NU" pe care l-am auzit, a fost o lecție care m-a adus mai aproape de persoana care sunt azi. Unele dintre aceste lecții ar fi putut fi învățate mai ușor sau mai repede. Tocmai de aceea sper ca această poveste să te ajute pe tine să ai o altă poveste.
A voastră în succes,
